중소기업 성장의 마스터 키-디지털마케팅 성공사례와 인사이트

4차 산업 혁명과 디지털 전환(Digital Transformation)시대. 전통적인 마케팅도 디지털 기술을 중심으로 한 디지털 마케팅으로 급속히 진화하고 있다. 오늘날 기업들은 디지털 마케팅을 통해 다양한 방식으로 효율적인 고객 대상의 마케팅 활동을 할 수 있게 됐다. 그러나 예산과 인력이 한정적인 중소기업에 디지털 마케팅은 대기업밖에 할 수 없는 남의 나라 이야기로 들릴지 모른다. 마케팅 인력과 전략도 여의치 않은 중소기업에 디지털 마케팅은 실행하기 어려운 과제로 보인다. 그러나 디지털 마케팅은 복잡하지만 전통적인 마케팅에 비해 많은 예산이 들지 않고 다양한 마케팅 수단(Tool)을 활용할 수 있는 장점이 있다. 또한 디지털 마케팅은 고객을 끌어들여 좋은 관계를 맺고 충성스러운 고객을 만드는 최적의 수단이다. 과연 중소기업에 딱 맞는 디지털 마케팅 방법은 무엇일까. 2개의 성공 사례를 통과 하고 성공의 비결을 알아보자. 첫째는 디지털 마케팅을 통해 소상공인에서 중소기업으로 성장한 사례다. 부업으로 시작한 사업을 가족기업으로 성장시킨 주부가 있다. 블로그 필명 경빈마마로 알려진 사모님 청국장 대표 윤광미. 매장도 없고 유통채널도 없고 광고도 제대로 한 적도 없다. 2004년부터 시작한 사업은 16년이 지난 지금도 시어머니, 부부, 아이들 3대 가족이 함께 하는 가족 회사로 운영되고 있다. 게이힌 엄마는 경제적 어려움에 시달릴 때 학부모 인터넷 커뮤니티로부터 많은 위로를 받았다고 한다. 우연히 올린 청국장 이야기를 본 회원들이 서로 주문한다고 해서 청국장 사업이 시작됐다. 그는 팍팍한 생활 속에서 치유된 온라인 공간을 본격적인 마케팅 수단으로 활용했다. 특히 블로그를 가장 중요한 마케팅 채널로 활용했다. ‘경빈엄마의 맛있는 이야기’라는 제목으로 네이버, 다음 블로그와 티스토리를 운영하고 있다. 주로 제철 농산물 이야기, 각종 전통음식 레시피, 건강한 음식 이야기를 연재한다. 구독자들의 흥미를 끌기 위해 웹툰(Webtoon) 형식의 전통시장 탐방기, 사진 이미지 중심의 일상 스케치 등 다양한 콘텐츠 마케팅을 펼치고 있다. 더 블로그 방문자 100만 돌파 기념, 감사 편지 이벤트 등 다양한 온라인 고객 감사 이벤트를 통해서 고객 참여와 고객과의 지속적 관계 강화를 꾀하고 있다. 게이힌 엄마의 맛있는 이야기에서 보듯 블로그는 중소기업을 위한 최고의 마케팅 수단 중 하나다. 블로그를 이용하면 고객에게 광고 같은 느낌을 주지 않고 정보 중심의 제품 홍보를 할 수 있으며 콘텐츠를 통해 고객의 신뢰를 확보할 수 있다. 주 2회 이상 꾸준히 콘텐츠를 게시하면 검색 결과도 상위 노출하고 방문객이 급증하는 효과를 거둘 수 있다. 블로그를 통해 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등 다른 소셜미디어 채널에 연결할 수 있으며 커머스 기능을 통해 직접 제품 판매에도 도움이 될 수 있다. 게이힌 엄마의 또 다른 성공 비결은 홈페이지에 있다. 사모님 청국장이라는 이름의 홈페이지는 기존 기업 홈페이지와 다른 커뮤니티 형식의 홈페이지이다. 2004년 홈페이지를 개설한 후 6도 정도 개편을 했는데 모두 커뮤니티 기능 강화를 위한 것이었다. 매일 게이힌 엄마도 콘텐츠를 계속 올리지만 회원들도 자유롭게 자신들의 글과 사진을 올려 회원들과 수다를 떨 수 있는 공간으로 만들었다. 회원의 활동은 메인 페이지에 노출돼 살아 있는 홈페이지임을 보여줬다. 게다가 밥상 만남이라는 오프라인 번개 모임을 통해 회원들과 긴밀한 관계를 맺고 있다. 홈페이지는 소셜미디어 시대에도 정보와 후기의 누적 콘텐츠 허브이자 온라인 커뮤니티로 발전할 수 있음을 보여준 좋은 사례다. 2011년부터 페이스북을 시작하면서도 성실함과 성실성에서 제품 홍보가 아닌 고객들이 관심을 가진 음식과 요리에 대한 컨텐츠를 올리고 있다. 경빈 엄마는 온라인 마케팅을 시작한지 10년이 지난 지금도 하루 5시간 이상 온라인에 투자하고 있다고 한다. 온라인도 시간을 들인 만큼 결과가 나온다는 평범한 진리를 실천한 것이다. 결론적으로 게이힌 엄마의 성공 비결은 고객 지향과 성실함이라는 기본 원칙을 오랫동안 지켜왔다는 데 있다.

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2번째는 많은 실패 끝에 오로지 디지털 마케팅으로 성공한 한 벤처 기업의 사례이다. 여러분은 ‘마약 베개’라는 제품에 대해 들어본 적이 있습니까? 페이스북 이용자라면 누구나 아는 제품이다. 소셜 미디어를 통해서만 100만 이상이 판매한 공전의 히트 상품입니다. 마약 베개를 발매한 ‘블랭크 코퍼레이션’은 콘텐츠와 커머스의 융합을 주도한 미디어 커머스 업체로 급성장하고 창업 3년 만에 매출 1,300억을 넘어 놀라운 성과를 올렸다. 블랭크 코퍼레이션의 시작은 2016년 남데그와은 대표가 공백, 텔레비전을 설립하고 시작됩니다. 일반인들의 제품 리뷰 동영상을 SNS에 올리면 흥미를 느낀 소비자가 연결된 판매 페이지로 이동해 쉽게 제품을 구매할 수 있게 한 것입니다. 소셜 미디어를 단지 컨텐츠 배포, 공유 채널을 넘어 커머스 채널로 활용한 것이 최초의 성공 비결이었습니다.또 다른 성공 비결은 브랜드는 제조사와의 협업을 통해 제조에 관여하지 않고 상품기획과 소셜미디어 마케팅에만 집중했다는 것입니다. 먼저 콘텐츠로 제작하기 쉬운 상품을 기획하고, 위탁 생산을 통해 비용을 절감하며, SNS를 활용해 온라인 판매에 집중했다. 또 콘텐츠는 일반인 리뷰 형식으로 제작하고 고객의 신뢰와 공감을 높이고 있으며 파디로프, 블랙 몬스터 등 23개의 개별 브랜드로 나누어 관리하고 브랜드 리스크(Risk)에 갖췄습니다.브랜드의 차별적 경쟁력은 콘텐츠 제작과 온/오프채널 통합 마케팅 능력에 있습니다. 동영상 콘텐츠를 통해 구매를 일으키는 일에 집중하면서 제품별로 타깃 고객의 소비 경로를 분석하고 각각의 채널에 맞는 유통 채널을 활용하는 것입니다. 예를 들어 ‘공백 세탁조 클리너’라는 천연세제 제품은 주 고객층인 주부를 겨냥해 현대백화점 편집숍 ‘뷰티 임보’에 입점했고 전통 유통채널인 GS샵, 홈쇼핑에도 진출했다. 물론 유튜브, 페이스북, 인스타그램에 브랜드 SNS 채널을 개설하고 ‘일반인의 리얼뷰티’와 같은 페이스북 커뮤니티 페이지도 운영하는 등 온라인 마케팅에도 힘을 쏟고 있다. 공백은 2018년부터 국내 시장뿐 아니라 스마트 폰 활용도가 높은 대만, 싱가포르, 홍콩에서 사업을 확장하고 있다. 국내에서 판매되는 자사 브랜드 제품부터 시작해 현지 맞춤형 제품도 새로 개발해 출시할 예정이다. 특히 2020년 기업 공개를 목표로 새로 여성의 화장품 브랜드’콜릿’을 출범시켰다. 이 브랜드도 오프라인 매장 없이 온라인에서만 판매되며 SNS 중심의 마케팅을 펼치고 있다.결론적으로 블랭크는 SNS를 커머스 채널로 활용한 혁신적 발상, 철저한 개별 브랜드 관리 상품 기획 및 콘텐츠 판매에 관한 선택과 집중을 통해서 3년 만에 1,300억 매출 기업 가치 1존다는 성공 신화를 만들었다. 블랭크 SNS 마케팅 중소기업이 디지털 마케팅을 성공시키려면 경영자의 디지털 전환이 필수다. 전통적인 기업일수록 경영자들은 어떻게 디지털 전환을 할 수 있을지에 대해 고심해야 하고, 디지털 인력과 예산에 대한 투자를 아끼지 말아야 한다. 마케팅에 있어서도 디지털 마케팅으로 전환할 수 있는 것부터 하나씩 시작해 보자. 기업의 블로그, 페이스북, 유튜브 채널을 개설하고 매주 2건 이상의 콘텐츠를 들어 보자. 제품 블로어도 증강현실(AR)을 활용한 온라인 블로어로 바꿔보자. 홈페이지 콘텐츠도 지속적으로 개선하고 콘텐츠를 업데이트하자. 디지털 마케팅은 여러분이 생각하는 것보다 쉽게 다가갈 수 있는 것이다. 그리고 반드시 고객 경험, 고객 관계, 고객 지향 위주여야 한다는 것을 잊지 말아야 한다.